TREINAMENTO DE VENDAS de Ale Barbosa.

TREINAMENTO DE VENDAS De: Alexandro Barbosa. Treinamento de vendas: -As etapas poderosas para capacitar seus Vendedores. Treinamentos de vendas miram nas necessidades de desenvolvimento da sua equipe. Por isso, essa é uma ação estratégica para potencializar os resultados da sua área de vendas. Entenda agora a importância e como fazer um treinamento eficiente no seu negócio. Por isso, o treinamento de vendas é uma ação estratégica. Com uma equipe mais habilidosa e motivada, a área de vendas tende a ganhar um grande impulso. Assim, aquele investimento — que talvez você achasse que era um gasto — começa a dar retorno na aquisição de clientes e fechamento do dia e mês, seu resultado. #Como fazer o certo: - Veja o passo a passo de como fazer para vender mais fácil e rápido sem precisar perder o foco no resultado. N° 01- Mantenha se informado. -Primeira dica para a preparação diária da rotina de vendas é manter-se bem informado sobre o que acontece no Brasil e no mundo, especialmente em relação a assuntos que estejam direta ou indiretamente relacionamento a sua área de atuação. Estar atento ao noticiário e às novidades que envolvam o seu mercado é imprescindível para chegar mais preparado a mais um dia de trabalho. Seguindo essa dica, o vendedor estará mais propenso a ter boas ideias e desenvoltura valiosa que podem impactar positivamente os resultados. Aliás, ele poderá até dar dicas para seus clientes encontrarem soluções que em seus negócios que não necessariamente são vendidas por sua empresa. -Faça a sua rotina diária. Separe o que vai fazer, o que mais precisa vender e monte sua estratégia sobre este produto ou shape de variedades. Ista nada mais é do que o ato de entrar em contato com o seu conhecimento para dar ideias de novas negociações. Um vendedor bem preparado deve, logo no começo do seu expediente, deve saber o que ele deverá fazer naquele dia e qual será a estratégia argumentativa para cada item que precisa vender e negociações. Dessa forma, o profissional de vendas evita esquecer determinados assuntos fazendo com que ele perca o interesse no seu produto ou serviço por falta de contato constante. N° 02- ABORDAGENS. - Sempre conheça a si mesmo antes de abordar qualquer outra pessoa. -Adapte e personalize o atendimento de acordo com cada cliente. -Se interesse pelo cliente. -Não sufoque o cliente. -Esteja em sintonia com o ambiente, o produto que está vendendo e o cliente. -Faça perguntas abertas a partir de ter cumprimentado com palavras rápidas de : Bom dia, boa tarde ou boa Noite, Olá tudo bem ou apenas o Olá. # No cumprimento para o cliente é apenas o básico com sorriso e felicidade verdadeira de ter recebido alguém muito especial na sua loja. TEMPO DO SE FAMILIARIZAR COM O AMBIENTE: -DE UM ESPAÇO APÓS “ OI TUDO BEM” DE 5 A 10 SEGUNDOS PARA PROSSEGUIR NA PRÓXIMA ETAPA DE VENDA. N° 03- CONHECENDO SEU CLIENTE. Para seguir para essa próxima etapa, você precisa dar espaço ao cliente para ele se familiarizar com seu ambiente e conhecer o que está vendo. Logo após procure conhecer o que ele precisa ou desperte a vontade do que ele necessita com perguntas ou comentários aleatórios como elogios e perguntas ou comentários abertos: - Nossa que lindo seu cachorro, qual raça é? -Nossa que lindo seu cabelo, qual é essa cor? ( se for colorido) - nossa que lindo seu tenis, tá muito em alta este modelo não é? (sapatilha ou bota) - Nossa que bebezinho mais fofo, quantos meses tem? ( mostre interesse familiar de verdade para agradar a mãe que é quem vai pagar- lembre se) - está chovendo muito né? -esta frio hoje não é verdade? - linda a capinha do seu celular, onde você comprou? Que linda mesmo. #Estes são exemplos que dá para usar facil, mas você pode ter mais argumentos dentro do seu perfil de atendimento sem sair do padrão. -PEGUE O GATILHO dentro contexto da abordagem e transição com perguntas indiretas, comece seu atendimento de verdade. O bom vendedor não chega vendendo, isto é balconista e só vai entregar seu pedido, o bom vendedor começa o atendimento primeiramente e transforma em venda. - Comece mostrando a loja e tudo que tem nela para ir aos poucos reduzindo a noção espaçosa que o cliente criou e você entender melhor o que ele precisa, nesta etapa ele vai aos poucos dizendo o que precisa de inicio ou vai te segurar mais um pouco na reserva para identificar melhor seu pedido. #Faça perguntas abertas como: -Qual modelo mais gostou na loja? -qual modelo mais gostou na vitrine? -Qual ocasiao precisa para usar? - qual modelo quer combinar com sua roupa ou a que vai comprar? - é para combinar com acessórios? - é para presente? Quem é a pessoa a ganhar? Como é o perfil dela? - é casamento, aniversario igreja? ESTAS INFORMAÇÕES são necessárias para CONHECER BEM SEU CLIENTE E PARA SABER O QUE ELE QUER e o que precisa. Conhecer os seus clientes é a melhor forma de aproximá-los da marca. Afinal, é este conhecimento que garante a você saber exatamente o que falar para conquistar o seu público-alvo. Ele também é importante para que você saiba de que maneira os seus clientes preferem ser abordados. Na media temos 5 estilos de clientes no varejo popular: Cliente indeciso: Cliente decidido. Cliente que não tem pressa. Cliente negociador. O que devemos fazer é manter um padrão para todos os atendimentos sairem igual ao decorrer das etapas seguintes, e este cliente vai se definir na hora do pagamento, ai é outro assunto que vamos falar mais adiante. -Cliente indeciso: mostre opções reais e vá retirando o que ele não gosta para tirar esta confusão de perto de fechar a venda. Se mesmo assim tiver indeciso, veja formas de pagamento melhor para ele em exclusividade, outra cor, vantagens e benefícios de ter este produto e no último caso de emergência – decida você por ele levando o até o caixa para diminuir o espaço físico da loja e ele se decidir com mais calma. - Cliente decidido é mais fácil, ele entra e leva. Nosso trabalho e mostrar o produto secundário ( adicional) para aumentar nível de vendas. -Cliente sem pressa: Neste caso mantenha se calmo e deixe ele aos poucos decidir, mantenha conversa informal e vá aos poucos decidindo por ele com muita calma. Este cliente está com tempo sobrando e você vai fidelizar muito fácil além de uma boa venda certeira. Não o pressione, apenas conduza essa venda educadamente até o caixa sempre oferecendo adicional. -Cliente negociador: Este cliente é o mais difícil de lidar porque ele quer fazer o preço dele custe o que custar, o que fazer? Simples, mostre a ele os benefícios de ter um produto da sua loja, de cor, material exclusivo e qualidade tão boa quanto a de qualquer concorrente que aproximadamente pode estar muito mais caro com eles e ali tá fácil de comprar com excelentes condições. Caso ainda não tenha negociação da parte do cliente, veja o que o gerente pode fazer para melhorar ( se não for valores padronizados. -Cliente só olhando: Este será do seu dia a dia, no comercio o que mais tem é este perfil de cliente. Então não o veja como “caroço, bagre, chato ou perda de tempo”. Todo cliente tem seu potencial seja hoje ou num próximo atendimento. Se ele entrou na loja hoje e não levou, faça a sua parte e de um excelente atendimento, ele vai se lembrar de você quando tiver que voltar e levar aquele produto que foi bem atendido mesmo olhando. REZUMINDO: conheça bem o cliente para saber o que pode vender de melhor. N° 04- OFERECENDO PRODUTOS. 1. Acredite no produto. 2. Conheça o produto a fundo e em detalhes. 3. Demonstre o produto. 4. Construa uma proposta de valor. 5. Conheça o público. 6. Interaja com o cliente. 7. Trabalhe na abordagem com antecedência. 8. Identifique oportunidades de negócios. RESUMINDO- Saiba bem o que está vendendo e o porque está oferecendo naquele momento. Uma boa venda começa com muito estudo sobre o que vende e estoque, sem conhecer seu produto não será possível uma venda com qualidade ou sem OBJEÇÕES. N° 05- APRESENTANDO ADICIONAIS. 1. Entenda as necessidades primárias dos clientes,traga para ele o que ele pediu em primeira mostra. 2. Saiba o momento certo de oferecer o produto, ou seja, mostre com elegancia e delicadeza. As grandes marcas e grandes vendedores nem sempre vendem salame e mesmo vendendo este produto tem toda uma técnica para mostrar com qualidade que é gostoso. 3. Posicione estrategicamente os produtos, porque além do produto principal que é o que o cliente trouxe, decida você mesmo a trazer por conta e boa vontade um produto similar ao que ele pediu + um mais barato ou mais caro da mesma linha + outras cores+ um elemento surpresa ( aquele que você decidiu na primeira etapa do manter se informado que ia mostrar o dia todo, ou aquele produto chave que tá bombando, ou o que não tá saindo, ou aquele que tem muito no estoque) 4. Crie senso de urgência: Nesta proposta você vai mostrar as vantagens e benefícios para esse cliente para que ele sinta a necessidade de compra sem pressão, mas desperte nele a vontade de comprar e o desejo de ter aquele produto que poucos terão mesmo sendo popular. N° 06- CONTORNANDO OBJEÇÕES. - ouça totalmente a objeção. Não fale mais do que necessita, vendedores de verdade escutam mais e falam menos e somente no momento de vender, isto atrai pontos positivos para que o cliente confie mais na sua palavra. - esclareça a objeção com perguntas qualificatórias: o que não gostou? Quer mudar a cor? Qual forma melhor de pagamento? Quer mudar o tamanho? Quer ver outro modelo? Tente entender o porque apareceu está objeção escutando o cliente. - priorize a eliminação do maior obstáculo: Exemplo disso se o preço for elevado ao valor que o cliente quer gastar, mostre opções mais baratas, assim como outras cores e modelos. - confirme se o problema foi realmente resolvido: Se o cliente está contente de verdade com o que está levando sem arrependimentos para evitar trocas ou devoluções futuras. Um lembrete: “ Para evitar dor de cabeça num amanha deve ser remediada desde hoje”. - Leve o cliente para o caixa com todos os produtos que ele separou para seu fechamento já decidido. N° 07- FECHAMENTO DA VENDA. O fechamento de vendas é a última etapa antes de oficializar um acordo. Portanto, é a última chance que um vendedor tem para transformar este cliente em um cliente de todo dia ou todo mês que chamamos de “cliente V.I.P. Diante disso, pode ser considerada uma das fases mais desafiadoras de uma negociação. Porém, é possível conquistar bons resultados se usou as técnicas. RESUMO: No fechamento não tem muita conversa, é ver a forma de pagamento, evitar objeções e ver qual melhor sacola a ser colocado ou envelope. Mas sempre sorrindo, afinal este fechamento é parte de seu salario. N° 08- PÓS VENDAS O pós-venda é a parte do atendimento ao cliente que reúne as estratégias pensadas para melhorar a experiência após a compra de um produto ou contratação de um serviço. O objetivo é manter um relacionamento duradouro com os clientes, sempre correspondendo às suas expectativas e necessidades. Pensamos que a ideia de manter contato com o cliente, informando as novidades e mostrando preocupação com ele e se usou se ficou bom, vai mante- lo conectado a sua rotina e sempre vai lembrar de retornar e ter preferencia. RESUMO: deve ser ligado ou mandando mensagens informando novidades a cada 15 dias para manter sua meta ativa e em dia. AGRADECIMENTOS: Depois deste treinamento, aplique as etapas e tenha muito sucesso. Att- Ale Barbosa.